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这家餐厅给顾客上个空盘子,回头客却噌噌涨!

作者:admin 日期:2017-08-27 11:56 人气:

一个人跨界能跨到什么样的地步?

 

一个80后的北京小伙,4年前,他还是中国最大的高端汽车改装品牌的董事长,4年后,就变身为餐饮连锁品牌的掌舵人,坐拥150多家门店。

 

一个餐馆做小龙虾又能做到什么样的地步?

 

一个创立于北京的江湖菜馆,以小龙虾为主打,首次就提出要“做干净的小龙虾”,4年时间,从一个位置偏僻的平房里起家,走向全国,单店月销百万。

 

这个跨界强人就是张萌喆,他创立的江湖菜馆名叫辣家私厨。

 

 

辣家私厨的创始人张萌喆

初入餐饮,开一家“辣”主题的餐厅

 

张萌喆是地地道道的北京人,从2006年就开始做汽车改装的生意,创立“亿佰欧”,后来将这个品牌做成了全中国最大的高端汽车改装品牌,在全国三十多个城市都有分店。

 

因为工作的关系,张萌喆总是会走南闯北,每去到一个城市,身为“吃货”的他,总会去各种隐藏在街边的各种小馆子里去“觅食”。

 

“每个地方最地道的菜,多数都不会在有名气的大馆子里,往往藏在某个街角处。当时我就想,总有一天我要开一家餐厅,将我吃过的这些苍蝇小馆的美食都汇集在一起。”

 

2013年,张萌喆将这个想法落到了实处,因为他爱吃辣,所以选择开一家“辣”主题的餐厅,取名辣家私厨。

 

出于成本考虑,张萌喆选择了自家位于和平里,原本用来出租的店铺,位于楼群中间,位置算不上好,但是好在试错成本低。

 

但,让所有人都没有想到的是,即使开在这样一个位置不好的地方,辣家私厨还是很快就在朋友圈里火爆起来。

 

“当时第一家店的位置不好,基本就是靠在朋友圈刷屏炒火的,所以来店的顾客很多都是通过朋友圈知道我们的店。”

 

即使门店位置不好,但依然吸引了一大批忠实顾客,张萌喆到底是怎么做到的呢?

 

 

聚焦,做干净的小龙虾,迅速在朋友圈炒火

 

1

聚焦小龙虾,突围辣味菜红海

 

在一开始,张萌喆就确定辣家私厨做辣味菜的思路,但是“辣”相对来说比较抽象,而且是一个红海市场,于是他决定做聚焦,在原来辣味菜的基础上,提出主打小龙虾。

 

“辣味菜是一个红海市场,但当时小龙虾市场还没有现在这么火爆,所以我认为把小龙虾作为特色菜,会比较容易突破辣味菜的红海重围,觅得新蓝海。”

 

2

提出做干净的小龙虾,解决行业痛点

 

张萌喆本身也是爱虾人士,所以他深知食客最关注的问题是什么,那就是吃虾的安全卫生问题。

 

“这几年出现了很多小龙虾事件,小龙虾也一度被抵制过,如果转换成食客的思维来说,他们对小龙虾的需求就是干净。”

 

于是,针对这个行业痛点,张萌喆提出要做干净的小龙虾。

 

小龙虾身上脏的部分就是虾胃和虾线,而要把脏的部分去掉,同时又不能破坏虾的完整性,并不是一件容易的事情,为此张萌喆在门店配置专人,对小龙虾进行纯手工处理。

 

 

首先,小龙虾的胃是最脏的地方,它的胃在虾头处,但如果直接剪掉虾头,客人就吃不到虾头里面的虾黄,所以为了留下客人喜欢的部分。张萌喆让员工把虾头处剪一个小口,用镊子把虾的胃取出来,留下虾黄,这样既保证客人想要口味,又能处理掉小龙虾身上最脏的地方。

 

其次,挑出虾线,剪掉虾的小腿,把最容易藏污纳垢的地方都去掉。

 

这套小龙虾处理工艺,过于繁复,每家店至少要多配5-6个人,因此,张萌喆身边很多人也劝他,不要做的这么麻烦,但是他始终认为,卫生既然是小龙虾的一个痛点,想要突破就一定要处理好虾的每一个细节。

 

同时,除了制作工艺之外,张萌喆认为还需要从源头来把控。在江苏建立养殖基地,把整个养殖过程通过新媒体传播手段,展现在消费者面前,彻底打消消费者顾虑。

 

3

一个空盘子,让顾客满意度大幅提升

 

除了喊出“干净的小龙虾”这个口号外,张萌喆还在门店推出了一个小的举措,被称为“一个盘子的承诺”,顾客满意度大幅提升,回头客越来越多。

 

原来每到辣家私厨用餐的顾客,在落座后服务员都会拿来一个空盘子,服务员会告诉客人吃到肉质松散或不饱满的小龙虾,可以把虾挑出来放在这个空盘子里,服务员会给顾客更换新的小龙虾。

 

之所以会推出“一个盘子的承诺”,是因为张萌喆自己的一次亲身体验。

 

“有一次我去一家龙虾馆吃虾,要了15只龙虾,结果有12只都是坏的,当时老板也没说退和换,体验非常差,所以,开这个店的时候,我就有一个特殊的条例,只要顾客发现龙虾有问题,就可以放到这个盘子里,我们就给你换新的。”

 

这个看似不大的盘子,实际上却起着大作用,向顾客传递了一种负责任的信号。

 

张萌喆认为,“相比起不满意就免单的这种策略,放一个盘子在客人的桌子上,不满意就换新的虾,这种更有真实感,更能打到人的心里去。”

 

4

8张创意海报,引发朋友圈刷屏

 

辣家私厨一开始就能迅速炒火,就在于张萌喆在营销上下足够的功夫。在门店环境上,辣家私厨的设计比较简单,但是却有一个非常关键和吸引人的地方,足以让每一个进店的顾客都能拿起手机拍照,发朋友圈,那就是店内的海报。

 

在第一家门店,一共设计了8张海报,这些海报虽然展示的只是店内食材,但是却是用非常具有创意的形式,非常抓人眼球,而且每一张海报上方都专门配置了一盏小灯,就是为了拍照出来的效果更好,同时,店内海报三个月更换一次,保证足够的新鲜感。

 

 

另外,除了门店固定海报之外,张萌喆要求团队每天都要设计一张适合朋友圈宣传的海报。

 

“当时很多顾客都是被朋友圈里的海报吸引到门店的,总会听到很多顾客说,就是因为被店里的海报刷屏,所以才决定来的。”

 

通过这种方式,辣家私厨很快就炒火起来,分店也是越开越多,但是很快,餐饮行业就迎来了关店潮,在这大浪潮里,辣家私厨也受到了波及,但,好在张萌喆及时作出了调整,使辣家私厨的业绩出现逆势上扬。

 

在关店潮中,通过三招,业绩同比上升20%

 

1

加:打造第二款拳头产品,解决小龙虾淡季问题

 

小龙虾是有季节性的,夏季兴旺到两个月能挣一年的房租,但是一旦到了淡季,很多小龙虾专营店就不得不闭店整休。

 

所以,为了避免被“时间扼住喉咙”,张萌喆一开始就有所考虑,做聚焦,但是坚持不做小龙虾单品,而是围绕“辣”味菜来进行延展。

 

而,在四年的磨合之下,张萌喆发现了原有菜单里另外一款产品,正好可以来弥补小龙虾淡季的问题,那就是牛蛙。

 

“这两年,牛蛙在年轻人群体中非常受欢迎,而且从成本上考虑,和小龙虾都正好能够匹配,夏季是小龙虾成本最低的时候,牛蛙在冬天则成本最低。”

 

于是,张萌喆在产品线上,进行了调整,将牛蛙产品放大,从原来2款增加到7款。另外,打出了“夏天吃龙虾,冬天吃牛蛙”、“能打败辣家私厨的小龙虾的,也只有辣家私厨的牛蛙了”等营销口号。

 

经过一段时间的推广和磨合,牛蛙产品的占比基本和小龙虾持平,各占30%。

 

 

2

减:调整菜单,大份变小份

 

“2016年,餐饮行业之所以会出现大面积关店潮,是因为实体经济的大环境不好,这样的大趋势下,消费者关注点变了,他们关注的就是便宜和性价比了,这个时候,再做营销就不好使了,必须要在菜单上下功夫。”张萌喆分析道。

 

于是,张萌喆带领团队对菜单进行了调整,将原来大份菜品调整成小份,这样价格也就相对降了下来。比如原来辣家私厨的小龙虾的售价一份是120元左右,调整之后,变成88元一份。

 

“调整菜单是为了顺应中国经济的大环境,调整完之后,虽然,整体的客单价下降幅度很小,但是给消费者的感觉是完全不一样。”

 

3

变:环境升级,从物质潮店升级到精神潮店

 

除了在菜品和菜单上改变之外,在门店环境上,辣家私厨也进行了全面升级。

 

“因为我们主打客群是80后、90后,一帮喜爱潮流的人,所以在一开始我们就提出了‘潮’的文化概念,而潮流是一种从物质到精神方面的引领。以前,大家说起辣家私厨可能最先想到‘最干净的小龙虾’,这就是物质层面。但是,现在大环境变了,再提‘最干净的小龙虾’就不新鲜了,必须要从精神方面来下功夫了。”

 

于是,针对这群喜爱潮流的年轻人,辣家私厨在门店里融入很多新的潮流文化元素,比如,在装修上,采用了酒吧式风格,有霓虹灯、大屏幕、音乐则以电音为主,比如世界百大的DJ、MV等,还有一些潮流周边等。

 

通过这一些列的调整和升级,辣家私厨在餐饮大环境不好的情况之下,做到了逆势上扬,业绩同比上升20%左右。

 

小结:

 

在刚创立的时候,正好是互联网的红利期,张萌喆做好了营销,所以辣家私厨能迅速走红,而在餐饮大环境不好的情况下,张萌喆又果断作出调整,从而能够做到了逆势上升。

 

“做餐饮最关键的就是要学会顺势而为,每一个阶段要采取不同的策略。”在采访中,张萌喆反复说道。

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